המאמר שישנה לכם את הגישה!

לפני תקופה לא ארוכה העברתי סדנת אימון לחיילים מתנדבים בצבא. מיד בפתח המפגש, בעודי מכין את עצמי לקראת ההרצאה הראשונה, ראיתי אותם רוכנים על הכיסאות מולי בתנוחה צידית חשודה, כל אחד זרק לעברי מבט חד וסקרן שכל מה שעובר בראשם היא השאלה : "מי הוא ומה הוא רוצה ללמד אותנו?"

כשפתחתי את המפגש עם כותרת ענקית שכתבתי על הלוח "אימון בשיווק ומכירות" החשדנות עלתה פלאים ואחד מהם אף הרים את קולו ושאל אותי : "סלח לי מר מנחה, אולי טעית בחדר שאליו נכנסת? אולי אתה אמור להעביר את ההרצאה שלך בחדר אחר?".

"לא טעיתי" עניתי לו. "אני בהחלט נמצא במקום הנכון." מבטי הפליאה עלו שוב על פני כולם ואז אחד מהם הוסיף ושאל "מה הקשר שלנו להרצאה העוסקת בשיווק ומכירות? אנחנו חיילים. לא עוסקים בשיווק ומכירות…"
לאחר שאלה ממוקדת זו, שהעלתה חיוך גדול על פני, עניתי כפי שאני עונה וטוען בכל מקום:

כולנו עוסקים בשיווק ומכירות כל החיים. מהיום הראשון שנולדנו וכנראה עד היום האחרון שנמות. מה אנחנו מוכרים ומשווקים? הכל.

כבר מגיל קטן שיווקנו ומכרנו להורים שלנו את הצרכים שלנו, תרתי משמע. אני זוכר את עצמי גם בתקופת בית הספר מוכר למורה שלי את הסיבות והתירוצים מדוע לא הכנתי שיעורי בית. גם שגדלנו המשכנו לשווק את הרצונות והצרכים שלנו לאחרים. לחברים בכיתה, לבנות המין היפה ועוד.
לאחר מכן שיווקנו את עצמנו ואת הרעיונות שלנו בעת הראיון למקום העבודה שאליו רצינו להתקבל, מכרנו את האיכויות שלנו לבת או בן הזוג העתידי והיום כהורה לילדים אני מוצא את עצמי עסוק בכל יום, כל היום, בלשווק ולמכור להם את הערכים והחוקים שלי. גם למכור או לשווק לילד מדוע חשוב לעשות שיעורי בית, צריך לדעת.

מסתבר אם כך שכולנו עוסקים במכירות ושיווק כל החיים. כל מי שטוען שהוא לא בנוי למכירות או שיווק – באמת טוען שהוא או היא ויתרו על ניהול מערכות יחסים בחיים עם אנשים נוספים. גם אנשי "שירות לקוחות" עוסקים בעצם בכל עת "במכירת" השירות לאדם אחר. לאחר שמפנימים תובנה זו, כל שנותר הוא להתאמן להיות איש המכירות הטוב ביותר שאפשר להיות.

איכות התקשורת בין בני אדם נמדדת ביכולת של הצדדים להעביר מסר בצורה איכותית, כך שהמקשיב יבין את המסר שהעברתי בדיוק כפי שרציתי שיבין. גם אם ניקח מערכות יחסים בין גבר לאישה, נראה כי הצדדים עסוקים רוב הזמן, אם לא כל הזמן, בלמכור אחד לשניה מסר, רעיון, צורך, ערך ועוד. כשאני מנתח מערכות יחסים, לא משנה אם מדובר במנהל מול העובד הכפוף לו, או בין הורה לילד ובן זוג לבת זוגו אני מגלה לרוב שבבסיס כולם רוצים אותו דבר. המוצר של כולם זהה לחלוטין.

כולם רוצים לשווק לאדם אחר אהבה, אכפתיות, הצלחה וכך הלאה

כנראה שעל המוצר המשווק כולנו מסכימים. רוב בני האדם מונעים מערכים ועל ערכים לא ניתן להתווכח. אם כך, מדוע נוצרות מריבות וסכסוכים? אם המוצר הוא לרוב זהה והצדדים רוצים אותו דבר – מדוע מגיעים לויכוחים ו"קצר בתקשורת"?
התשובה היא אחת בלבד.

לא משנה כמה מדהים "המוצר" שלכם, אם התקשורת דרכה הוא משווק בינונית או גרועה.

תחשבו על איש מכירות המייצג חברה מדהימה המייצרת מוצר פנטסטי – אך בפועל ולמרות המוצר המדהים, הוא משווק ומוכר את המוצר בצורה גרועה ביותר. אף לקוח לא יקנה את המוצר, חשוב ואיכותי ככל שיהיה, כי המסר לא יעבור.

מערכות יחסים קמות ונופלות על תקשורת בין אישית ועל הצורה שבה אנחנו מעבירים את המסר. יצא לכם פעם להגיד "אין לי כימיה איתו…" או "אנחנו לא משדרים על אותו גל?"

אז בואו נעשה סדר. אנחנו לא באמת עסוקים בליצור "כימיה" ואנחנו לא כימאים. אנחנו גם לא עסוקים בלשדר מסרים לאחרים באמצעות אנטנות וגלים אלקטרו-מגנטיים. מדובר בביטויים המסגירים בתוכם את הקושי שנוצר לנו משום מה בתקשורת עם אדם אחר. כאן נשאלת השאלה החשובה מכולן: על מי רובצת האחריות לביצוע מכירה מעולה של המסר?

כמובן שהאחריות כולה על ביצוע שיווק איכותי של המסר הוא על מעביר המסר. אני בטוח שלא פעם שמעתם את הביטוי :"למה הוא לא מבין אותי?" או "אני הסברתי כמו שצריך… היא זו שלא הבינה נכון". הגיע הזמן להפסיק עם התירוצים ועם ההרגל להאשים את האחר בתוצאות התקשורת שלנו.

באחת הסדנאות שהעברתי בנושא אימון להצלחה במכירות השתתפה מורה מחנכת בבית ספר. לא הכרתי אותה באופן אישי אך היא השתתפה כבת זוגו של מנהל בכיר שהיה ממשתתפי האימון. כאשר הצגתי תובנה זו, הקובעת כי כולנו עוסקים במכירות ושיווק כל יום וכל היום, קפצה המורה מכיסאה וטענה בקול גדול: "אני מורה ומחנכת בישראל מעל 20 שנה. אני עושה את עבודתי בצורה מופלאה ומעולם לא חשבתי על עצמי כאשת מכירות. אתה בעצם מציע שכל המורים בישראל יעברו סדנת מכירות כדי להיות מורים יותר טובים ?"

לא יכולתי לבקש שאלה טובה מזו. תשובתי כמובן הייתה חד משמעית: כן!
לדעתי, כך עניתי לה, תלמידים רבים נפלטים ממערכת החינוך לא בגלל שהמוצר גרוע. המוצר הוא חומר הלימוד והערכים אותם רוצים שהילדים ילמדו, גם אנשי המכירות, המורים, רבים מהם אנשים יוצאים מן הכלל בעלי תחושת שליחות אמיתית. הבעיה היא הדרך. לעיתים קרובות מורה מפספס את "הלקוח" ו"הלקוח" שלנו יכול לנטוש ולא לחזור לקנות לעולם. איש המכירות הוא לעולם המורה. הלקוח הוא לעולם התלמיד. צריך להיות מאוד מוכשר במכירות כדי למכור לנער מתבגר את הצורך ללמוד, להקשיב לדברי המורים, לעשות שיעורי בית ולהתכונן למבחנים. צריך בעצם למכור לו את הרעיון שההשקעה בלימודים היא ההתחלה של המסלול שלו להצלחה בחיים. אני מדגיש – רק ההתחלה אומנם, אבל התחלה חשובה.

היום כבן זוג ,שמתי לעצמי מטרת חיים: להתאמן וללמוד להיות איש המכירות הטוב ביותר שאוכל להיות. ככל שאהיה מקצוען בתחום, אוכל להשיג לעצמי ולסובבים אותי אושר ושמחת חיים.

קוראים יקרים. אני מסיים מאמר זה עכשיו, בשעות הערב המאוחרות ומתפנה להתקשר ולשוחח עם רעייתי היקרה על מנת למכור לה את הסיבה לאיחור שלי בדרכי לארוחת הערב המשפחתית.
אני מאמין שאצליח.
אמכור לה את המוצר הבסיסי הטוב מכולם : אהבה…